Источник: Kirkland & Ellis LLP
1. Материалы дела нужно знать назубок. Нужно читать их снова и снова, пока не запомнятся все аргументы. И свои, и оппонента. Нужно помнить все факты, и где конкретно они упоминаются в материалах делах. Да, звучит скучно, но необходимо. Приступить к изучению лучше за несколько недель до слушания.
2. Необходимо проговаривать свое выступление и за три часа, и за три недели до выступления. Оно, все-таки, устное. Причем до него самая важная часть общения между сторонами проходит письменно. А ведь эти два способа общения сильно различаются. В устном выступлении не получится подумать и нажать кнопку удаления.
Поэтому нужно выступать перед коллегами и перед супругами. Перед зеркалом в спортзале и дома. Можно играть по ролям, изображать судью и диалог с ним. Нужно практиковать переходы между разными аргументами и темами обсуждения. Нужно слушать, как текст превращается в речь.
3. Должны быть готовы ответы на самые слабые моменты. Они проявятся во время многократного прочтения материала и репетиции выступления. Почти наверняка они станут предметом внимания во время слушания. Поэтому оптимальные из доступных ответов должны быть готовы заранее.
Следует прорабатывать текст ответа до тех пор, пока не получится уверенно изложить его менее, чем за 15 секунд.
4. Подготовить шпаргалку. Много раз читать материал и проговаривать выступление нужно, чтобы вести диалог с судьей и мастерски разбираться со всем, что он в вас метнет. Также это помогает не опираться на записи, приложения и другие кипы материала во время выступления, что прерывает его течение. Поэтому необходимо держать самое важное под рукой.
Шпаргалка не должна быть больше четырех листов. Включаем в не самое важное: ключевые факты, цитаты и темы, а также аргументы и ответы на слабые точки. Можно взять папку с разворотом и закрепить по листу на каждой стороне обложки. Так шпаргалкой проще манипулировать. Помимо письменного введения шпаргалка должна быть единственным активно используемым письменным материалом.
5. Письменное вступление. Оно должно быть не скучным, должно привлекать внимание с первой фразы. В нем следует четко обозначить все вопросы и убедительно показать, почему выиграть должна ваша сторона.
Самые важные аргументы должны поместиться в первые полминуты выступления, потому что там вас уже начнут перебивать. Письменное вступление необходимо подготовить уже после изучения материала и подготовки шпаргалки.
6. Репетиция слушания. Один из самых важных этапов подготовки. Судьями будут коллеги, которым не обязательно досконально знать материалы дела. Ведь присяжные и судья как раз не будут. Можно кратко ввести в курс дела.
Репетицию следует воспринимать со всей серьезностью и вкладывать в нее все силы, приносить все материалы, в том числе шпаргалку и письменное вступление. Кто-нибудь должен записать для вас заданные вопросы.
После репетиции нужно провести разбор полетов с участвовавшими коллегами.
7. Заранее побывать в зале заседания (если это возможно). Еще лучше - во время устного выступления. Совсем хорошо - во время устного выступления перед вашими будущими слушателями.
Необходимо обратить внимание на все моменты. Кто слушает, кто перебивает. Какой стиль общения, тон, настрой. Сколько есть пространства, сколько шагов от стола до кафедры. Если ознакомиться с этими моментами заранее, они не будут в новинку в день выступления и не будут отвлекать.
8. Общаться с судьями. Слушание лучше воспринимать как разговор с судьями. Не нужно повторять содержание справки, которая предварительно представляется в суд.
Во время выступления можно иногда поглядывать на шпаргалку, но основную часть выступления нужно оформить как прямое обращение к слушателям. При ответе на их вопросы нельзя смотреть в сторону.
Нужно быть готовым к нейтральному поведению суда, даже к отсутствию вопросов. Репетиции часто проходят шумно, и бывает так, что адвокат не готов к тишине. Возникают неловкие паузы.
9. Уважительность, но убедительность. Во время выступления нужно излагать свои аргументы уверенно, с верой в своего клиента и свою позицию. Если задают вопросы со скептической интонацией, не теряться. Не стоить стесняться, если необходимо указать судье на его ошибку. Делать это следует вежливо и уважительно со словами, например, "возможно", "не думаю".
10. Извлекать выгоду из заявлений оппонента. Его выступление нужно слушать внимательно и записывать каждую интересную мелочь, не стараясь запомнить. В том числе заявления, которые показались некорректными, не договоренными, необоснованными, а также паузы, резкие переходы и отклонения от темы. Потом нужно пронумеровать записи по приоритету, чтобы начать с самого важно. Лучше выбрать не больше трех слабых мест, чтобы не затягивать.
Во время возражения нужно не просто напомнить о слабом месте в выступлении оппонента, можно соотнести его со своими аргументами и показать, почему ваша позиция сильнее. В целом, было бы удачно не просто ослабить аргументы оппонента, но и напомнить о сильных аргументах своей позиции.