Сделки слияния и поглощения в период коронавирусного кризиса. Стратегия переговоров как средство достичь цели

Многие профессиональные переговорщики придерживаются гарвардской концепции о том, что центральную роль в каждой стратегии переговоров играет так называемый совместный диалог. По сути, это означает нацеленность на вскрытие мотивов противной стороны сделки во время совместного диалога. После достижения понимания о позиции противной стороны, ее необходимо сравнить с собственной повесткой и благодаря обнаруженному за столом переговоров окну найти возможность для наведения моста с выгодным для обеих сторон замощением.

Данный процесс важно начать не с раскрытия позиций (например, размера покупной цены в евро или точных формулировок гарантий), а с лежащих в основе этих позиций мотивов. Теория гласит, что это создает возможность для увеличения планируемого к разрезанию пирога и, таким образом, подготовки выгодной для всех ситуации (Win-win Situation). Разумеется, такая концепция, окрашенная в цвета открытости и уважения к противной стороне, имеет свои границы, за пределами которых один из партнеров пользуется открытостью другого и реализует свою выгоду против воли другого партнера.

Стратегия реализация собственной воли описывается моделью конкурентного стиля ведения переговоров, который противоречит кооперативной модели. В рамках данного стиля главной целью каждой стороны сделки является воплощение личной выгоды.

Вышеприведенные рассуждения релевантны в нашей ситуации потому, что в ближайшие месяцы коронавирусного кризиса и периода восстановления после него мы пройдем через ряд сделок, в которых продавец и покупатель не всегда будут на равных. Всего несколько недель назад многие игроки на рынке слияний и поглощений формировали стратегию на основе своих исходных позиций и вариантов развития в конкурентной среде. Но на данный момент, в краткосрочной, а, возможно, и в среднесрочной перспективе придется отталкиваться от доступного объема ликвидных средств. Теперь наличии более значительных ресурсов ликвидности создает преимущество в переговорах.

Поэтому в наступающие времена будет очень трудно искать зону потенциального компромисса, особенно если не известны все возможные параметры потенциальной сделки. Получается, что найти эту зону будет возможно только благодаря открытости сторон.

Такая ситуация создает благоприятную почву для созревания стратегии переговоров, производной от теории игр, которая может дать хороший результат во многих случаях. Принцип "око за око" (tit for tat) описывает стратегию, в рамках которой сторона переговоров начинает диалог дружественно и раскрывает небольшую часть своих мотивов, но после такого вступления как бы переходит к имитации переговорной манеры противной стороны.

Например, если продавец замечает, что покупатель перешел к попыткам склонить его к согласию на снижение цены или обременительные гарантийные положения, то незамедлительно следует наказание через равным образом конкурентную манеру ведения переговоров в виде, например, аналогичных встречных требований. От таких встречных мер можно отказаться в тот же момент, когда противная сторона вернется к дружественным переговорам.

В наступающие трудные времена для игроков рынка слияний и поглощений важно укрепить свою позицию соразмерной компетентностью и авторитетностью. Не следует чрезмерно опасаться за срыв переговоров, потому что никто не садится за стол переговоров по поводу потенциально крупной сделки, не намереваясь ее заключить. Отталкиваясь от этих мыслей и формируя на их основе внутреннюю позицию можно выровнять баланс сил в любой ситуации.

Источник

Материалы на похожую тему:

Юридический перевод с английского и немецкого языка.

Москва.

Перевод с английского и немецкого языка: 400 руб./стр.

Стоимость перевода новых редакций ранее переведенных документов: 200 руб./стр.

Перевод законов: индивидуально (пишите).

Подробнее о стоимости и услугах переводчика.

Image

translate@en-cn.ru

Copyright © 2014-2020. Переводчик с английского и немецкого. Москва.